Kurumsal B2B satışları, özellikle teknik alıcılara (geliştiriciler, CTO'lar, CISO'lar) ulaşma konusunda her zaman zorlu olmuştur. Geliştiriciler genellikle geleneksel pazarlama taktiklerinden kaçınır, ancak yine de ihtiyaç duydukları araçları bulmak için Hacker News, Reddit ve Stack Overflow gibi platformlarda aktif olarak tartışırlar. Bu tartışmalar, değerli bir bilgi kaynağı olan 'satın alma niyetini' barındırır.

İşte İsrailli girişim Onfire'ın odaklandığı nokta tam da burası. Yapay zeka destekli platform, yazılım satıcılarının bu görünmez sinyalleri yakalamasına yardımcı olmayı amaçlıyor. Şirket, halka açık forumları izleyerek geliştiricilerin hangi araçları tartıştığını belirliyor ve ardından yapay zekayı kullanarak yorum yapan kişilerin çalıştığı şirketleri, karar vericileri ve bütçe döngülerini tespit ediyor. Bu sayede B2B satış ekipleri, potansiyel müşterilerine doğru zamanda ve doğru bağlamda ulaşabiliyor.

Gizlilik Tartışmaları Eşliğinde Gelen 20 Milyon Dolarlık Yatırım

Onfire, uzun süredir gizlilik modunda çalıştıktan sonra toplam 20 milyon dolarlık yatırımla sahneye çıkıyor. Bu miktarın 14 milyon dolarlık Seri A aşaması, İsrailli girişim sermayesi şirketleri Grove Ventures ve TLV Partners liderliğinde gerçekleştirildi. Japon Sumitomo Corporation'ın girişim kolu olan IN Venture ve İsrail'in 77. yıldönümü için kurulan özel bir fon olan LeumiTech77 de tura katıldı.

Onfire'ın kurucuları – CEO Tal Peretz, CTO Shahar Shavit ve CPO Nitzan Hada – İsrail Savunma Kuvvetleri'nin (IDF) elit istihbarat birimi olan Unit 8200 mezunu. NSA'ya benzerliğiyle bilinen ve sivil gözetim iddialarıyla tartışmalara yol açmış bu birimden gelen kurucular, istihbarat uzmanlıklarını SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) sektörüne taşıyor.

Şeytanın Avukatlığı: İstihbarat Arka Planı ve Etik İkilem

Kurucuların istihbarat geçmişi göz önüne alındığında, Onfire'ın halka açık verileri tarayarak yorumcuların işverenlerini belirlemesi, kaçınılmaz olarak etik tartışmaları ve veri gözetimi konusundaki endişeleri beraberinde getiriyor. Bu durum, özellikle kişisel verilerin korunması ve gizlilik standartlarının yükseldiği bir dönemde, girişimin şeffaflık konusunda ek çaba göstermesini gerektirebilir. Bu tür hassas veri toplama ve analiz stratejileri, kurumsal yapay zeka ortaklıklarının etik çerçevesini de gündeme getiriyor; örneğin, veri yönetimi devi Palantir'in Lumen Technologies ile yaptığı 200 milyon dolarlık ortaklık, büyük veri entegrasyonlarının potansiyelini ve getirdiği sorumlulukları gözler önüne seriyor. Bu tür büyük ölçekli veri kullanımı, sektöre önemli yenilikler getirirken, beraberinde gizlilik ve gözetim konularında tartışmaları da getiriyor. Palantir ve Lumen Technologies arasındaki bu devasa ortaklık, yapay zeka entegrasyonlarının kurumsal dönüşümlerde ne kadar merkezi hale geldiğini gösteriyor.

Grove Ventures yönetici ortağı Lotan Levkowitz bu konuyu, 'Müşterilerimiz mutlu ve dahası, potansiyel müşteriler bile mutlu, çünkü onlara doğru zamanda, doğru tekliflerle yaklaşılıyor,' sözleriyle, hem alıcının hem de satıcının kazandığı bir durum olarak çerçeveliyor. Ancak bu savunma, kullanıcıların özel olarak takip edilip edilmediği konusundaki şüpheleri tam olarak gidermeyebilir.

Veri Odaklı Yaklaşım ve Rekabetteki Konum

Onfire, rekabette öne çıkmak için dikey ve veri merkezli odağını kullanmayı planlıyor. CEO Tal Peretz, diğer yapay zeka destekli satış araçlarının aksine, kişiselleştirilmiş bir erişim için sağlam bir veri tabanının şart olduğunu vurguluyor. Peretz, 'Bizi ayıran şey, veri odaklı bir şirket olarak başlamamız ve yapay zeka motorunu bunun üzerine inşa etmemizdir,' diyor. Bu yaklaşım sayesinde Onfire, beta lansmanından bu yana müşterileri için '50 milyon doların üzerinde kapalı anlaşma' sağladığını iddia ediyor. Erken dönem kullanıcıları arasında ActiveFence, Aiven, Cyera, Port ve Spectro Cloud gibi teknik alıcılara çözüm satan şirketler bulunuyor.

Girişim, Salesforce ve HubSpot gibi büyük CRM devlerine karşı savunma hattını, sürekli gelişen veri katmanı olarak görüyor. Her yeni müşteriyle birlikte veri setinin daha da iyileştiğini belirten Grove yöneticisi Levkowitz, bu dikey yaklaşımın yazılım altyapı şirketlerinin pazara giriş (Go-to-Market - GTM) ekipleri için benzersiz bir değer teklifi oluşturduğunu belirtiyor. Bu tür dikey ve veri merkezli yaklaşımlar, global yatırımcıların büyük ve sistemik sorunları çözmeye odaklanan erken aşama girişimlere yönelimiyle paralel ilerlemektedir. Örneğin, küresel VC devleri Accel ve Prosus, Hindistan'ın 1.4 milyar insanına hizmet etme potansiyeline sahip, otomasyon ve enerji dönüşümü gibi hayati sektörlerdeki zorluklara çözüm bulan 'sıçrama teknolojisi' (leap tech) startup'larına stratejik olarak yatırım yapmak üzere bir ortaklık kurdu. Bu, piyasadaki genel düşüşe rağmen büyük sermayenin erken aşama, yüksek potansiyelli pazarlara olan güvenini gösteriyor. Accel ve Prosus'un Hindistan'daki erken aşama yatırım stratejisi, teknoloji girişimlerinin sadece niş B2B pazarlarında değil, aynı zamanda ulusal kalkınma düzeyinde de kritik roller üstlendiğini kanıtlıyor.

Bu tür derin teknolojiye ve veri odaklı GTM stratejilerine olan ilgi, San Francisco'da düzenlenecek olan TechCrunch Disrupt 2025 etkinliğinin de ana gündemini oluşturuyor. Bu zirvede, geliştirme yaşam döngüsünde yapay zeka kullanımı, sermaye verimliliği ve niş pazarlarda fon bulma gibi konular, kuruculara pratik taktikler sunmayı amaçlayan özel Kırılma Oturumlarında detaylıca ele alınacak. Bu stratejilerin detaylarına ve etkinlik programına buradan ulaşabilirsiniz: TechCrunch Disrupt 2025 Kırılma Oturumlarında Yapay Zeka ve Fonlama Stratejileri.

Onfire, yeni fonu yapay zeka, Ar-Ge ve satış ekiplerinde işe alım yapmak için kullanmayı planlıyor. Şirketin ana yapay zeka sistemi İsrail'de (ekibin %60'ı) bulunurken, pazara giriş makinesi ise ABD'deki ana pazarı hedeflemek üzere New York'ta konumlandırılmış durumda.

Kaynak: Onfire'ın geliştirici satın alma sinyallerini izleme teknolojisi hakkında daha fazla bilgi için TechCrunch'taki orijinal haberi inceleyebilirsiniz.